Les Secrets de Saint Pierre

Club Med s’allie à Thomas Cook pour résister à Booking

Le Figaro du 22 juillet 2015

Le groupe compte accélérer sa conquête de la clientèle européenne.

Mathilde Visseyrias

 

C’est une preuve de la force de sa marque et de son concept de vacances en famille tout compris. En France, le Club Med vend en direct 70 % de ses séjours, dont 20 % sur son site Internet et 50 % par téléphone ou dans ses quelque 60 boutiques. Les 30 % restants sont commercialisés par des agences de voyages, telles celles de Leclerc, Havas et Afat Selectour. Au niveau mondial, 60 % des ventes du Club Med sont réalisées en direct.

Ce taux, exceptionnellement élevé dans le secteur du tourisme, permet au voyagiste de se passer des services de Booking et Hotel.com, qui siphonnent les marges de distribution de nombre de groupes hôteliers et de la plupart des indépendants. D’autant que dans les agences en ligne généralistes, incapables de mettre en avant la spécificité de l’offre du Club Med, ce dernier risquerait d’apparaître décalé en prix.

Le Club Med, dans sa stratégie de croissance, est cependant décidé à étoffer sa distribution indirecte. Il a renforcé ses liens avec le britannique Thomas Cook. « Grâce à notre nouveau partenariat avec Thomas Cook, nous nous donnons la possibilité d’élargir notre clientèle en Europe du Nord », explique Henri Giscard d’Estaing, PDG du Club Med qui vise avec Thomas Cook 100 millions d’euros de ventes en Europe d’ici à 2018, soit 60 % de plus qu’aujourd’hui.

Les deux groupes sont déjà ­partenaires en France, où les 483 agences Thomas Cook réalisent 12 % des ventes du Club. Officialisé mardi par Peter Fankhauser, PDG de Thomas Cook, et Henri Giscard d’Estaing, le nouveau partenariat, d’une durée de trois ans, couvre neuf pays d’Europe du Nord (dont le Royaume-Uni et l’Allemagne), où le Club souhaite attirer davantage de GM.

Conséquence de la stratégie de montée en gamme du Club, ses clients sont à plus de 60 % des familles, qui viennent surtout pendant les vacances scolaires. Il est donc indispensable de diversifier les pays d’origine des clients, afin d’optimiser les taux de remplissage des villages en profitant des différents calendriers scolaires.

Synergies pour Fosun

Les liens avec Thomas Cook pourraient dépasser le cadre des agences. Des réflexions sont en cours sur « une approche conjointe pour les transports courts et long-courriers », selon les deux groupes, réunis par un actionnaire commun, bien décidé à développer les synergies : le chinois Fosun, qui vient de racheter le Club Med, possède également 5 % du capital de Thomas Cook, avec qui il a créé en juin un joint-venture pour développer des activités touristiques en Chine.